HOME > お役立ちコラム > 代理店の「差別化」システムのメリット③

代理店の「差別化」システムのメリット③

2016.12.15

前回に引き続き「面談履歴」を
どうマーケティングに活用するのか
その辺を紐解いていきます。

マーケティング・・・カッコイイ響きですが
日本語に直すとどんな言葉を連想しますか。

見込みづくり?市場?アプローチ方法?
(乱暴ですが)ざっくりいうと
「売れる仕組み」を創造することです。

それを念頭に、募集現場をイメージしてください。

お客様が「欲しい」といってくれる前に
こちらから「提案」すると、
余程のことがないと会話が滑ってしまいませんか?

どんな素晴らしいプレゼンでも
お客様のヒアリング(状況把握)しておかないと
その方に合った話ができず
成約までの精度も上がることはありません。

従って、優秀な募集人であればあるほど
トップセールスの方は間違いなく
何らかのカタチで面談の記録、メモを取って管理し
そして分析を行っています。

相談内容や提案内容を紐解くと
それがすなわち自分自身や会社の強み
・・・「差別化」に繋がるからです。

しかしここで想定される課題がひとつ。
保険、とりわけ生命保険は商品の特性上
契約期間の長い商品です。

10年先、20年先までお客様と
お付き合いすることにあたり
誰がフォローするのか・・・ということです。

「頭の中に入っている情報」や「手書きのメモ」を
自分の後継者が承継出来るかというと、どうでしょうか。
永続的にビジネスを展開するにあたり
フォローを個に委ねるということは
会社としての「あり方」も問われるかもしれません。

さらに(現時点で)20年先は1台のPCが
人間の能力を超える「人工知能」が実用化されて
機械でやれてしまう通り一辺倒のサービスは
消滅するとさえいわれています。

コンピューターに出来ない
人間にしかできないこと・・・それが現時点では
どんな些細なことでも「ヒアリング」
お客様の想い(感情)の記録を残すことです。

弊社サービスを活用するトップセールスのひとりは
面談記録、提案内容、意向把握だけではなく
「お客様の写真」をシステムに残していたりします。

では、残した記録や証跡をどう活用するのか。
次回はそのあたりの話をさせて頂きます。


お気軽にご相談ください。

                     

エルティヴィーでは保険代理店さまの体制整備から、顧客管理、マーケティングまでトータルで支援しています。
CSBに関するお問合せやご質問などございましたらご相談ください。

03-6234-6392
(受付時間 平日: 9:00〜17:30)