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代理店の「差別化」システムのメリット④

2016.12.20

「差別化」もしくは「強み」を知るには

客観的かつ定量的に分析を行うことが有効です。

 

しかし、データはあるけれど・・・

 

1)何を分析すればいいのか

2)どう活用すればいいのか

 

このふたつの問題が降りかかると思います。

せっかくヒアリングした情報の

感情や想いのこもった内容は

「空気感」を共有する為に最も有効な情報です。

 

しかし「傾向」を知るためとなると話は別で

何らかのステータス管理を行うことが有効です・・・が

それが分かれば苦労しないですよね。

 

一番簡単なのは、言葉は乱暴ですが

「見込みランク」「顧客ランク」を

エクセルでもいいので定義して、リスト化することです。

 

「面談数 × 成約率 × 単価」

 

この不動のロジックをもとに

何が足りないのかを逆算して、それに合った施策を

愚直に行うのみですが、それもいうのは簡単。

 

でも、ここで注目したいのは“お客様”の定義。

 

お客様というのは「新規客」と「既存客」がいらっしゃるはず。

保険ビジネスは新規面談の数を追求するために

いかに「紹介」をもらうかに注力することが多いです。

 

なので、紹介数を増やすためのアクションは行いますが

既存客のアフターフォローとなると

途端に年賀状を送るくらいで、

情報提供を積極的に行うという話はなかなか少ない。

 

なぜなのか?と問うと

話すネタやきっかけがないから、

・・・という話が圧倒的に多い。

 

では、それらを解消できるキッカケがあれば

“宝の山”を見つけ出すことが出来るのではないでしょうか。

 

次回は、その方法を

探っていければと思います。

 


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