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【L-clubインタビュー】再面談率8割のアフターフォローの仕組みって?ホロスの募集人に聞きました!

2020.04.02

保全活動、アフターフォロー。重要と分かっているけど、どうしても新規契約のための活動を優先してしまう・・・そんなお悩みを解決すべく、弊社では保険代理店さま専用のアフターフォロー代行システムL-clubをご提供しています。
契約者様にメールアドレスを登録してもらったら、あとは自動で担当者の名前でそのお客様にあわせた情報を定期的に送信する仕組みのL-club。
 
L-clubとは? 保険代理店専用のアフターフォロー代行システムです。
 
① 全6パターンのメルマガをお客様の属性にあわせて担当の名前で自動配信
② 追加・見直し・紹介を見逃さない仕組み!
③ お客様はマイページで自分のライフイベントを確認できる!
 

詳しくはこちら→

 
でも「実際メールだけで追加や紹介って出るの?」「もちろん保全はしているけど、次のマーケティングにつながる仕組みってあるの?」と気になるところではないでしょうか?
そこで本日は、このL-clubを活用して再面談率8割の既契約営業活動を実践している、ホロスプランニングの永岑和真(ながみねかずま)さんにインタビューをいたしました!

 
(インタビュアー LTV 水野美乃理)
 
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まずは永岑さんの営業スタイルについて教えてください。どのように営業活動をされていますか?

私はホロスプランニングで訪問型の募集活動を行っています。
メインのマーケットは、住宅ローンの相談をきっかけにしたご紹介でそれが約8割、残りの2割がL-clubなどから頂く既契約者様からの紹介や追加契約といった感じです。

▼ホロスプランニング 永岑和真さん

既存のお客様対応にかける時間の割合はどのぐらいでしょうか?

感覚的には全体の5~10%といったところです。特別、既存のお客様マーケットというのを意識して募集活動をしているわけではありません。
例えば、現在のような新型コロナウイルスの影響で株価が世界的に暴落したときは、確定拠出年金や変額保険等のプランを採用されている方にフォローの連絡を入れますが、普段は時折ある住所変更などの連絡に対応する程度です。

追加契約をいただくのは簡単ではないと思いますが、何が永岑さんの保全活動の質を高めているとお考えになりますか?

正直、これをしておけば成約率が高い!という打率が絶対的に高いもの、特効薬は存在しないと思います。アフターフォローは、確率が低い施策でも複数の施策を組み合わせること、それを続けることが一番重要ですし、L-clubは良い保全状態を維持するための有効な手段であると考えています。
最初から「追加契約」を意識すると双方にとってストレスになりますが、「追加相談」は時間が経てば自然に発生する、程度に考えていた方が良いかもしれません。保険の必要性は時間経過とともに変わるものもありますし、お客様の考え方も変わっていきます

お客様へはL-clubをどのようにご案内されていますか?

生命保険申込作業のときに「最後に2つだけお願いします!」とお伝えしています。
1つ目はホロスプランニングで義務となっている、お申込時の最終ご確認書のご記入。
そして2つ目に、L-clubのご登録をお願いしています。チラシをお見せして、
「弊社のアフターフォローサービスへのご登録をお願いします。」
お金は一切かかりませんし、月1回季節のご挨拶とFPとしての情報提供がメールで届くサービスです。」
「複数社保険に入って頂いている場合も、こちらのサービスに新住所を変更登録いただければ、私の方で各保険会社へ住所変更依頼をかけますのでそういった時は楽ですね。」
とご案内をしています。
また新規申込でなく既存のお客様へ保全や見直しでお伺いするときにも、L-clubへのご登録があるかを確認し、もしまだであればチラシを持参してご案内するようにしています。

▼永岑さんがお客様にお渡しするチラシ

体制整備以降、募集現場で書類が増えすぎてお客様も募集人も大変・・・と聞きますが実際どうですか?

全く大変じゃないです!とまでは言えないですが・・・証券ファイルに必要書類を全部セットしてルーティン化しているのでそこまで面倒には感じません。
保険営業はお客様との信頼関係・人間関係があってこそですが、目に見えない信頼関係を形として残すのが新しい体制整備の目的だと思います。一つ一つ意味を解説すれば、あまりお客様にとってもストレスではないように思いますね。

ご案内したとき、お客様はどのような反応をされますか?また登録率がどのぐらいか差し支えなければお教えください。

登録率は大体世帯で見れば8割程度だと思います。
「弊社のお客様になって頂いて管理するために必要なんです」とお伝えすれば皆さんやって頂けます。
残り2割の方は、損保のみのご契約の方やご高齢の方などですね。
私は世帯で契約をお預かりすることが多く、だいたいはご主人の契約件数が多いので、書類の確認をしていただいている間に奥様にご登録をお願いする流れが多いです。

見直しや追加契約、紹介につながった事例についてお教えください

L-clubでは、お客様がライフイベントの記念日を登録することができ、そのお祝いとしてギフト券をお送りしていますよね。私はその自動でしてくれるお祝いメール・ギフト券に加えて、自分で直接近況おうかがいのメールを送るようにしています。
例えば、引っ越しの記念日登録をしたお客様には住所変更の連絡をしますか?と連絡していますし、
最近では、30代の女性のお客様が結婚の記念日を登録されたので、ご連絡したところ再度FP相談につながり、結果として医療保険3件・外貨建て個人保険1件の成約になりました。

これは単純な事務連絡でなく、ライフイベント=マネープランを見直したいタイミングが多いんですね。
なので、このタイミングで手間を惜しまず能動的に連絡すると、7~8割のお客様が面談につながり、そこからの成約率は8割程度かと思います。

L-clubのいいところ、便利な点はありますか?

それまでの既契約フォローと言えば、会社で年末に一斉に送るカレンダー程度で、つまり年1回の薄めの接触だけでした。L-clubはお客様に対して「ホロスプランニングの永岑」として私の名前で私の代わりに月1回メールを自動送信してくれるので、大変ありがたいです。
実際に、L-clubで医療費控除に関するメールマガジンを送ったとき「歯列矯正って控除に該当しますか?」と返信をいただき、そこからコミュニケーションにもつながったことがありました。お客様との関係維持につながっているのでとても便利だと感じます。
あとは、保険相談だけのつもりでいらっしゃった方に対しても、ローンの相談だったり、税金の基本的な仕組み解説だったり、私がFPとして提供できる多岐にわたる事をL-clubを通して伝えることが出来るのが良い点ですね。

反対に、不便なところはありますか? また欲しい機能(これがあったらもっと使うのに)、ご要望などはありますか?

誕生日に自動的にお祝いメールを送ってくれるのは便利ですが、やっぱり募集人の心情としては直接コミュニケーションも取りたい!とも思います。なので、例えば誕生日の前日に「明日が誕生日のお客様は●●さんと▲▲さんです」と募集人宛に通知が来たら、自分からも電話やメール等でお祝いのご連絡ができます。お客様からは「誕生日にギフト券がもらえるのがとても嬉しい」と言われるので、それにプラスアルファで連絡出来るタイミングを教えてもらえたらいいと思います。

また、お役立ち情報をメールで届けるだけでなくWEBサイトにしたらいつでも見られて便利でしょうし、さらにそのサイトのなかでねんきん定期便の情報が入力できる、オンラインでマネーセミナーが受けられるなど、お客様がもっとマネーのことを勉強できる場所にL-clubがなったら面白いと思います。

あとは、契約一覧が見られる・送れる機能があると便利ではないでしょうか。契約一覧は保険会社が送るのがスタンダードですが、乗合代理店で複数社の保険に入られているお客様にとっては代理店から一覧での連絡が来た方が便利だと思います。

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永岑さん
お忙しいところインタビューにご協力いただきありがとうございました!
「L-clubによる自動化」×「人ならではのコミュニケーション」。システムだけでなく、そこから募集人ならではの丁寧なアフターフォローが高い満足度につながっていることをうかがえました。

「アフターフォローの仕組みを会社で整備したい!」「取ったら取りっぱなしの状況を改善したい!」と思われる方はぜひお問合せください。

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