当局は代理店にどんな体制整備を求めているのでしょうか？

　2016年5月29日の改正保険業法に対応した体制整備、具体的には権限明示・販売方針・推奨理由・意向把握を求めています。

　比較推奨は、複数保険会社の商品を取り扱う乗合保険代理店としての推奨方針を明らかにし、それに基づいた販売体制を整えることが重要です。会社で推奨理由を決めないと募集人個々の判断で募集が行われてしまいます。なかには商品ごとの鉄板の営業トークを持っている募集人も少なくないと思いますが、それでは会社の方向性とは違う販売結果が出てしまいかねません。

　意向把握は、当初意向と最終意向が変わった場合、後からお客様や当局にその理由を聞かれても答えられるよう、商談記録をシステムなどに残す必要があります。
しかも、ただ商談メモを残せばいいわけではなく、来年以降は「何人と商談して何人契約になったのか」という点まで当局はチェックすると見られますから、見込みから面談に至った率・成約に至った率など、見込み～成約までの各段階の顧客数やその割合を管理することも重要でしょう。

　保険会社による代理店監査は、健康診断のような共通フォーマットはありません。発見事項と言われ「発見されなければ異常なし」としてきましたが、来年以降の監査は体制整備のPDCA、特にチェック＆アクションが出来ているかも重視するようになるため、代理店だけでなく監査する側の保険会社にも今まで以上に負荷はかかってくると思います。

「約7割の体制整備は不十分」と仰っていますが具体的にはどんな状況でしょうか、また今年9月に関東財務局が60社ヒアリングを実施し、今後の動きはどうなるでしょうか？

（長坂様）
　今回の60社ヒアリングでは募集人への管理、教育をどのくらい代理店がしているのか？が今まで以上に問われ、コンプライアンス研修の頻度、内容、講師もチェックされました。そういった部分も含めて不足事項を加味すると約7割の代理店が当局の求めに応えられていないと言えるでしょう。
　大規模代理店の多くは業法改正以降の当局による検査・ヒアリングが入っていますが、今後は中小規模の代理店さんも含めて監査を行っていくと見られます。それに関東財務局以外の全国10の財務局エリアでは保険業法305条に基づいた直接の入検もありますから、規模の大小に関わらず自信を持って体制整備できています！と言える組織づくりが重要です。

求めに応えられている代理店に共通点はありますか？

　やはり規模の大きい代理店の方が、システムもしっかり運用していて整備されている印象です。中小規模の代理店では『うちには入らない』と思っている方も正直多く、そういった代理店は実際に検査・ヒアリングを受けることになってから本腰を入れ始める傾向にあります。

不十分の代理店は何から取り組めばいいのでしょうか？

　来年2月に金融庁が新たなレポートを出す予定と言われていますので、まずはレポートの読み込みから。当局の求めを正しく理解し実務に落とすことが重要ですし、逆に言えば、その時期になってもまだ整備状況が悪いと直接入検・最悪行政処分という可能性も十分にあり得ると思います。その時に慌てるのではなく日頃からの準備が必要でしょう。

TSLABOさんではどんなサービスをご用意されているのでしょうか？

　主には、規程集（文書）のテンプレート提供、数値目標の設定、eラーニングをご提供しています。 まず規程・マニュアルをお持ちの場合は、内容を確認し必要があれば修正を提案します。例えば最近多いのは、規程とFD宣言と整合性が取れていないケースです。FD宣言では「お客様に最善のものをご案内」としているにもかかわらず、推奨方針は「弊社の推奨は〇〇保険会社です」となっているなど。こういう場合は推奨方針の修正のアドバイスを行います。

　また、規程が全くない場合には規程集のテンプレートをお渡しして自社方針に合わせてカスタマイズいただくようにしています。というのも実際お伺いするとルールや規程のない代理店さんは多いです。保険会社のコンプライアンスマニュアルをそのまま使っている、自社マニュアルがあっても作成した担当者が既に退職して最新版が分からない・・・など。

　あとは、規程に定める数値目標として、例えば苦情をカテゴライズ・分析してその代理店さんの強み弱み分析も行います。
eラーニングでは、コンプライアンス、商品研修、自主点検を提供しています。エルティヴィーさんのCSBについての問題も代理店さんのご要望で入れている代理店さんもありますよ。

eラーニングではどんな問題が出るのですか？

（太田様）
eラーニングの問題は、お客様の要望にあわせて作問しています。
業務管理責任者様に月1度ほど、勉強のご要望や問題の感想を個別におうかがいします。いいお話も悪いお話も全てお受けして次の作問に反映させるようにしていますね。
現場の意向に沿った問題が常に備えられていると自負していますし、入力率向上・コンプライアンス保持につながると大変好評いただいています。
（↓eラーニングの問題例）

理想は、体制整備はやって当たり前ということで、体制整備のその先に代理店が行うべきことは何だとお考えですか？

　注力すべきは、顧客へのアフターフォローだと思います。単なる保全だけではなく、ライフプランニング（将来情報）にあわせた情報提供や、出産や結婚といったライフイベントのタイミングでの適切な対応など、能動的な活動が求められます。今後は、当局も保険会社も保険代理店から顧客へのアフターフォローを重視するため、募集人個人に任せたフォローだけでなく組織として取り組む仕組みを作ることが必要です。
ちなみに・・・保全という言葉も使われますが、厳密には代理店は募集を代理委託し、保全は契約元である保険会社の仕事です。とは言え、実際に顧客と直接接点を持つ代理店からのアプローチも欠かせないため、代理店による保全をアフターフォローと言っているようです。

CSBのユーザーさまの中にもTSLABOさんのサービスをご利用されている会社さんがいますが、印象はいかがですか？

CSBは保険代理店向けシステムの中では圧倒的な知名度があると感じました。面談記録やスケジュール管理、意向把握など、代理店業務に必要な機能が網羅されていると思います。
よく多機能すぎて現場が使いこなせず浸透しない・・・ということがありますが、保険代理店を営むグループ会社目線で機能搭載されているので当局の求める入力率も高くなるのではないでしょうか。
また機能面だけでなく、アイリックコーポレーションさんのAS-BOXや他システムと連携できる点も利便性の高さを感じます。

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長坂様・太田様
お忙しいところありがとうございました！

体制整備は、これをやっておけばOKといルールベースだけではなく、プリンシプルベースが求められます。とは言え何から手を付ければ？と悩まれる声が少なくないのも事実。TSLABOさんや弊社ではそういったお声にお応えするコンテンツを多数ご用意していますので、「体制整備はしているつもりだけど自信がない」「更なるブラッシュアップを図りたい」と思われている方はぜひお問合せください！



■株式会社TSLABO
担当：太田賀朗様（TEL 03-6675-2700）

■株式会社エルティヴィー
担当：水野美乃理（TEL：03-6234-6392／MAIL：ltv_mk@holos.jp）

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