ロ方式への移行に伴って金融庁が求めていること

乗合保険代理店の比較推奨販売の方式にはイ方式・ロ方式・ハ方式があります。

・イ方式：顧客が求めるものに当てはまる商品をすべて比較し説明する方法
・ロ方式：顧客の意向に合った商品を選別のもと、説明する方法
・ハ方式：代理店の推奨商品をもとに説明する方法

このうち「ハ方式」は代理店都合で保険商品が提案できることから顧客不本意な商品提案につながるリスクが懸念されたため、今般の保険業法改正にて廃止する方向です。

今後多くの乗合保険代理店が移行する「ロ方式」の具体的な内容とは何なのか、金融庁が求めていることはどのようなことなのかを確認しましょう。

一言でいえば、「売りたい理由」ではなく「お客様が選ぶべき理由」だけで提案を構成できているか、ということです。

ルールを作り、社内教育を行い、証拠を残して点検する。もし保険会社との関係性や手数料によって提案に公平さが欠けていればすぐに正す、という自浄作用のある仕組み（PDCA）が求められています。
※詳しくはこちらのコラムでもまとめています

保険代理店が営業を継続する大前提として、お客様の意向に沿った適切な商品提案の徹底は避けて通れません。募集方法に問題がないと証明するためには、どのように募集活動を行ったかをきちんと記録として残す必要があります。

とはいえ、
「ただでさえ忙しい募集人に、これ以上面倒な記録作業をさせられない・・・」
とお悩みの経営者様も多いと思います。

それでは、募集人に負担をかけず、スマートに記録を残すにはどうすれば良いのでしょうか。
ここからはその具体的な手法について、弊社の顧客管理システム「CSB」の仕組みを一つの例にとりながら解説します。
※CSBは保険業法に対応しており、現場の人が簡単に操作できるよう日々アップデートをしています。アップデート新着情報はこちら

機能その1：お客様の意向を網羅する「選択肢の充実」

ロ方式ではこれまで以上に深いヒアリング、またそのヒアリングに基づく記録を残すことが重要です。しかし募集人にとってその記録作業は負担に感じることも多いはず。

CSBは意向把握画面での意向内容のカスタマイズができます。そのため、CSBユーザー様の中には、あらかじめ意向内容のチェック項目に「日額型・一時金型」「がん・心疾患」といった商品タイプなどの具体的な選択肢も設定している保険代理店様もいらっしゃいます。

具体的な選択肢があることで、募集人は意向内容の記録をする際、文字での入力を抑えることができ、それにより募集人の負担を減らすことが可能です。
事務作業の時間を少しでも減らしてお客様との面談の時間を増やすことに繋がります。

機能その2：意向把握画面でのフリーテキスト

ロ方式を実践する上では、選択肢だけでは表しきれない個別の事情を記録しておくことが不可欠です。
CSBの意向把握機能はほぼ全ての項目が選択式（チェックを入れるだけ）で完結しますが、「お客様がどのような経緯や想いでその意向に至ったか」などといった文章でしか表せない部分の記録を残せる「フリーテキスト」機能も搭載しています。

例えば・・・
当初意向のフリーテキスト：
「一時金は20万円以上をご希望」

提案理由のフリーテキスト：
「保険料をなるべく抑えたいとご希望のため、ご意向に沿う商品の中から比較し、一番安価な（商品名）をご提案」

上記のように、チェックボックスによる効率的な記録をベースにしつつ、その選択に至ったお客様のリアルな言葉や背景を記載することで、誰が見ても「本当にお客様の意向に沿った選定理由である」と一目で証明することが可能になります。

まとめ

ロ方式では丁寧なヒアリングと、細かな記録を残すことが重要です。
本コラムではその記録の方法としてCSBのロ方式に対応している機能の一部をご紹介いたしました。

しかし、保険募集においての目的は、「ロ方式を実施すること」ではなく、「お客様の潜在ニーズを掘り起こせるようにヒアリングをし、顧客にとってぴったりの商品を提供すること」。

CSBは、そんな「お客様本位の保険募集」を仕組みで支え、現場の負担をなくすために生まれたシステムです。

こんな時、CSBだったらどんなことができる？
など気になる点等ございましたらお気軽にお問い合わせくださいませ。