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【特別インタビュー】アイリックさんに聞きました!来店ショップ成功のポイントとは?

2019.01.15

全国に来店型保険ショップ「保険クリニック」を展開している
株式会社アイリックコーポレーションの建部さんにお話を伺いました。


 

アイリックコーポレーションは、保険販売事業(保険クリニック直営店)、ソリューション事業(保険クリニックFC店)、システム事業の3つの事業を展開されています。
1995年の創業以来「顧客、保険会社、代理店の【三者利益の共存】」という理念の下、
1999年に日本初の乗合型来店ショップ『保険クリニック』(※2018年12月14日時点187店舗)
を開設され、2018年9月25日には東京証券取引所マザーズに上場されました。
ますますの事業拡大にあたり『保険クリニック』に見る来店型ショップ運営のポイントと、
今後のビジョンについて、お話を伺いました。


来店型保険ショップの市場規模は年々拡大し、昨今は別業界からの参入も増えて、矢野経済研究所のリサーチによれば2018年4月時点で日本には2,600店以上の保険ショップがあるそうです。また近年は、保険業法の改正、マイナス金利や標準利率の低下、予定死亡率の引下げに伴う一部保険商品の販売停止など、業界環境は大きく変化しています。
競争相手の増加・業界環境の激変といった状況下で、保険ショップはいかにして差別化していけばいいのでしょうか?
保険ショップの収益構造は、来店客数・成約率・成約単価の3つの要素に分解することができます。『保険クリニック』ではこの3要素、それぞれどのような取組みを行っているのか伺いました。

図:保険ショップの収益構造

 

来店型ショップ運営のポイント①来店客数

来店型ショップのビジネスモデルでまず重要となるのが来店いただくお客様の数。
いかにしてお客様に来ていただくか?何が来店数を左右するのかについてはじめにうかがいました。

 
【建部様】
来店客数に寄与するものとして、まず挙げられるのは店舗の「立地」です。
出店する地域・場所はもちろんのこと、ショッピングモール内に出店する場合は、
1階か2階か、お客様の買い物導線上の位置づけ次第で、来店客数は大きく異なります。そのため新規出店する際は、候補地の店舗実査を行ってポテンシャルを点数化することで出店の判断をしています。
店舗実査の基準は、予測(来店数・売上等)と実績の乖離が小さくなるよう、日々更新して精度を高めています。出店後は、特にFC店舗についてはFC本部が初期の店舗立ち上げから継続フォローを行っています。
 

図:保険代理店のビジネスモデルを分解!

 
「立地」は来店客数の大きな要素ですが、そこから先は店舗ごとの取組み・工夫が重要です。来店いただくお客様は、直接来店と予約来店に分けられます。
直接来店は、店舗で行うイベントが重要な施策になります。保険クリニックでは、各店舗おおむね3ヵ月に一度のペースでイベントを開催し、多くの方にご参加いただきます。予約来店のお客様を増やすには、ホームページの戦略が重要になります。
保険クリニックのホームページ(https://www.hoken-clinic.com/)から予約して来店して下さる方は、全体の2割ほど。ホームページの閲覧数は月間4万以上と、多くの方がホームページを見て下さっているので、来店予約以外に、簡単なシミュレーションやチャットで相談ができるようにして「保険相談に興味はあるけれど来店するほどではない」といったお客様ともコミュニケーションできるようにしていきたいと考えています。
また、遠方の方向けのウェブ会議・ビデオ通話面談など、ウェブだからこそできるサービスを充実させていきたいです。(既に2018年6月に一部サービスを開始※後述)
このほかのウェブ上での施策としては、店舗ごとのブログ運営も行っています。

 

来店型ショップ運営のポイント②成約率・成約単価

来店客数を増やすには、まず立地が重要となり、それに次ぐ施策として、店舗ごとのイベント開催やホームページの運営が挙げられました。
では、来て頂いたお客様対するサービスの質をどうやって上げるか、ひいてはその先にある成約率・成約単価をどう上げていくかについておうかがいしました。

 
【建部様】
成約率と成約単価に最も寄与するのは人材です。弊社でも教育に力を入れています。

まず初期研修を弊社に入社した社員全員に実施し、保険募集の経験者は2ヶ月・未経験者は3ヶ月の研修を行います。また配属後も、年に一度、全社員にロールプレイと筆記検定を実施することで、能力の現状把握と振り返りを続けています。会社としても、この検定を通じて、今後注力すべき研修内容を検討するので、重要な定点観測の場となっています。

試験から見えてくる傾向として、
(1)筆記試験は入社から日が浅い社員の方が点数が高くなり、ロールプレイは実務として営業実績がある社員の方が点数が高くなる
(2)成約率の高さは、コミュニケーション能力の高さと連動し、成約単価の高さは、問題解決能力の高さと相関関係にある
といったことがわかってきました。
 
図:来店客数を伸ばすには?

このように年1回の試験を通じて把握した現状を元に、社内・社外の研修も積極的に行っています。
特にクロージング力の強化は、外部の講師の方に登壇いただいています。
こうした研修の結果、店舗の店長になったり、本社配属となったりする社員も何名かいます。本社の営業社員の3割ほどは店舗での勤務経験者です。

 

アイリックコーポレーションの強みと今後のビジョン

来店型保険ショップの運営に始まり、今では保険分析システムを提供するFintech企業として活躍されているアイリックコーポレーション。最後に、アイリックコーポレーションならではの強みと今後の展開についてお話を聞きました。

 
【建部様】
弊社は創業当初から、募集現場向けシステムを開発・活用してきたので、コンサルティング+システムによるサービスの差別化は大きな強みです。
例えば、商品比較ができる保険募集人向けシステム『AS-BOX』は、保険商品をお客様の意向(条件)で絞り込んで一括比較することができます。
保険商品は日々更新され、募集文書としても登録しているので、検索結果をそのまま提案資料としても使えるようになっています。自社はもちろんのこと、弊社のシステムを導入いただいている代理店さんでも「意向把握・比較推奨の証跡を残す」「顧客に分かりやすい説明を行う」といったことが、属人化せず、こうしたシステムを活用することで担保できるため、募集品質の向上や募集プロセスの可視化・統一化につなげていただいています。
また、2019年春には、エルティヴィーさんの『CSB』と連携し、両社のシステムの機能をワンスルーで対応できるようにすることで、業界で初めて、1 度の顧客情報登録から、面談~比較提案~成約~保全をまるで 1 つのシステムのように利用できるようになります。これにより、事務効率が上がり、顧客本位の業務運営に寄与するものと考えています。
 
図:成約率・単価を上げるには?

 

そのほかに、スマホアプリで保険証券を自動入力できる『保険フォルダ』や、自宅にいながらコンサルタントに相談できる次世代型保険販売サービス『IQリモ・コン』など、一般のお客様向けのサービスの質向上に寄与するシステム開発も進めています。
今後も「お客様基点」のもとに、システム開発・提供とそれを通じた募集品質の向上を目指してまいります。

 

【株式会社アイリックコーポレーションについて】

業界に先駆け、来店型個人向け総合保険コンサルティングサービスを1999年に開始して以来、保険ショップ『保険クリニック』を展開し、法人及び個人向けの保険コンサルティング業務ならびに保険代理店向けの保険販売ソリューションを提供している保険総合代理店です。専門のコンサルタントが、当社独自開発の保険分析・検索システム『保険IQシステム』を使用し、お客様一人ひとりのご要望に合わせ
た最適な保険プランのご案内を行っています。
 
所在地:東京都文京区本郷 2-27-20 本郷センタービル 4F
http://www.irrc.co.jp/
 
★2019年春~リリース予定!★
保険代理店の経営者の皆さんから要望が多かった
「AS-BOX」と「CSB」連携プロジェクトがスタートしています。
https://hoken-system.com/medianews-1114/
 
無料ダウンロードはコチラから↓↓


(インタビュアー:エルティヴィー 平田)

 

 
 

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