来店型ショップ運営のポイント①来店客数

来店型ショップのビジネスモデルでまず重要となるのが来店いただくお客様の数。
いかにしてお客様に来ていただくか？何が来店数を左右するのかについてはじめにうかがいました。

 
【建部様】
来店客数に寄与するものとして、まず挙げられるのは店舗の「立地」です。
出店する地域・場所はもちろんのこと、ショッピングモール内に出店する場合は、
1階か2階か、お客様の買い物導線上の位置づけ次第で、来店客数は大きく異なります。そのため新規出店する際は、候補地の店舗実査を行ってポテンシャルを点数化することで出店の判断をしています。
店舗実査の基準は、予測（来店数・売上等）と実績の乖離が小さくなるよう、日々更新して精度を高めています。出店後は、特にFC店舗についてはFC本部が初期の店舗立ち上げから継続フォローを行っています。
 

図：保険代理店のビジネスモデルを分解！

 
「立地」は来店客数の大きな要素ですが、そこから先は店舗ごとの取組み・工夫が重要です。来店いただくお客様は、直接来店と予約来店に分けられます。
直接来店は、店舗で行うイベントが重要な施策になります。保険クリニックでは、各店舗おおむね3ヵ月に一度のペースでイベントを開催し、多くの方にご参加いただきます。予約来店のお客様を増やすには、ホームページの戦略が重要になります。
保険クリニックのホームページ（https://www.hoken-clinic.com/）から予約して来店して下さる方は、全体の2割ほど。ホームページの閲覧数は月間4万以上と、多くの方がホームページを見て下さっているので、来店予約以外に、簡単なシミュレーションやチャットで相談ができるようにして「保険相談に興味はあるけれど来店するほどではない」といったお客様ともコミュニケーションできるようにしていきたいと考えています。
また、遠方の方向けのウェブ会議・ビデオ通話面談など、ウェブだからこそできるサービスを充実させていきたいです。（既に2018年6月に一部サービスを開始※後述）
このほかのウェブ上での施策としては、店舗ごとのブログ運営も行っています。

来店型ショップ運営のポイント②成約率・成約単価

来店客数を増やすには、まず立地が重要となり、それに次ぐ施策として、店舗ごとのイベント開催やホームページの運営が挙げられました。
では、来て頂いたお客様対するサービスの質をどうやって上げるか、ひいてはその先にある成約率・成約単価をどう上げていくかについておうかがいしました。

 
【建部様】
成約率と成約単価に最も寄与するのは人材です。弊社でも教育に力を入れています。

まず初期研修を弊社に入社した社員全員に実施し、保険募集の経験者は2ヶ月・未経験者は3ヶ月の研修を行います。また配属後も、年に一度、全社員にロールプレイと筆記検定を実施することで、能力の現状把握と振り返りを続けています。会社としても、この検定を通じて、今後注力すべき研修内容を検討するので、重要な定点観測の場となっています。

試験から見えてくる傾向として、
(1)筆記試験は入社から日が浅い社員の方が点数が高くなり、ロールプレイは実務として営業実績がある社員の方が点数が高くなる
(2)成約率の高さは、コミュニケーション能力の高さと連動し、成約単価の高さは、問題解決能力の高さと相関関係にある
といったことがわかってきました。
 
図：来店客数を伸ばすには？

このように年1回の試験を通じて把握した現状を元に、社内・社外の研修も積極的に行っています。
特にクロージング力の強化は、外部の講師の方に登壇いただいています。
こうした研修の結果、店舗の店長になったり、本社配属となったりする社員も何名かいます。本社の営業社員の3割ほどは店舗での勤務経験者です。