保険会社のイベントに出展しました！

先日、弊社は保険会社のイベントに出展いたしました。
イベントのテーマは保険代理店の未来を考えること。
保険代理店の経営者や募集人の方々が来場され、イベントでは、保険代理店向けのソリューションを提供している会社による展示ブースの他に、基調講演や、営業力を強化する研修が実施されていました。

その中でもエルティヴィーでは、「今、最も時間を使っている業務は？」という現場のリアルに迫るアンケートを実施。

・募集活動の管理/確認
・法令対応と監査準備
・間接事務とバックオフィス
・人材育成と戦略計画

一番時間を使っている業務の欄にシールを貼っていただき、さらにお時間に余裕がある方には、より詳しいアンケートにもご協力いただきました。

そのアンケートの結果からわかる保険代理店経営者のお悩みを解説します。

１）今、最も時間を使っている業務は何ですか？

アンケートをご回答いただいた方の中には、保険代理店経営者の方だけでなく、保険募集人の方もいらっしゃいました。そのため、「募集活動の管理/確認」が最も投票数が多かったのだと予想されます。
それに次いで多かったのは、「人材育成と戦略計画」。実際に、イベント中に「募集人の教育に悩んでいる」というお声も何度か聞きました。

２）業務時間の使い方への満足度

10点満点中、平均点は5.77点でした。
回答者の満足度は「5点」が最も多く、次いで「8点」や「9点」など高得点にも分散が見られます。これは、業務時間の使い方が「可もなく不可もなく」と感じている層と、「かなり効率化が進んでいる」と感じる層が二極化していることを示唆します。一方で10点満点をつけた方は1名のみであり、全体としてはまだ改善の余地があると感じている方が多いと推測されます。

３）課題に感じていること（最大3つまで複数回答可）

最も回答が多かったのは圧倒的に「営業生産性の向上」であり、次いで「事務効率の向上」「社員教育」が挙げられました。
「営業生産性の向上」や「社員教育」が多くの人に課題だと感じられているのは、パネルアンケートで「人材育成と戦略計画」が多く投票されたことと連動しているように思います。
この結果から営業成果の最大化が喫緊の課題であることが裏付けられます。
また、「社員教育」や「後継者育成・事業承継」など、組織の持続的な成長に関わる課題も高く、募集人ひとりひとりではなく、組織全体の強化を目指していることが分かります。

４）次の10年に向けてまずは【次の1年で“最も強化したい領域”】は？

現在の課題を反映し、「募集人一人ひとりの生産性の向上」が最も多く選ばれました。
また、「マネージャーやリーダー層への育成強化」も2番目に多く挙げられており、生産性向上のためには、現場を支えるマネジメント層の質的強化が不可欠であるという認識が広まっていることがうかがえます。 またこの結果は、「営業生産性の向上」という回答が最も多かった３）の結果とも相関性が見られます。

アンケート結果まとめ

結果からは、多くの保険代理店の皆様が「営業生産性の向上」を最大の目標とされ、その実現に向けて「マネジメント層の育成」や「業務の効率化」を重要視されていることが明確に読み取れました。

大きな枠組みで考えると保険代理店の皆様が保険代理店の未来のことを考え、「人」に関するお悩みを持っているように思います。そこで保険代理店の営業生産性向上につながる人材育成についての考え方を紹介します。

募集人の営業力の正体

「うちの募集人は商品知識は豊富なのに、なかなか売上が伸びない・・・」
このようなお悩みはありませんか？

ここで一度、「営業力」という言葉を紐解くと、次の4つに分けられると私たちは考えています。

・知識力
・コミュニケーション力
・課題解決力
・自己管理力

重要なのは、この4つの力を「相互作用」させていくことです。
例えば、いくら商品知識（知識力）が完璧でも、お客様の状況を正しく把握するヒアリング（コミュニケーション力）が欠けていれば、最適な提案は不可能です。その結果、「お客様本位」の営業にはなりえず、選ばれる募集人にはなれません。

だからこそ、４つの力を偏りなく高め、組織的に管理・育成していくことこそが、「営業力」強化の鍵となります。

エルティヴィーがお手伝いできること

エルティヴィーでは保険代理店の皆様に研修を提供しております。弊社が提供する研修はただ営業スキルをお伝えする研修ではありません。脳科学に基づき、ヒトの行動原理を理解し、自分で気づきを得て成長をし続けられる人材を育成することを目標とした研修を提供しています。
そのため、研修を受けて終わりではなく、研修を終えても成長の限界を作りません。

保険代理店の担当者と事前に綿密なヒアリングをしたうえで、研修を実施するため、参加者の課題を解決するだけでなく、組織全体にも価値を生み出します。
人材育成についてお悩みの方は、相談だけでも構いません！お気軽にお問い合わせください。

まとめ

保険代理店の皆様のお悩みは「人」に関するものが多くありました。保険代理店における人材育成に必要な「営業力の正体」は一つのスキルだけではなく、いくつかのスキルをバランスよく持つことです。
募集人は複数のスキルを持つ必要がありますが、経営者は募集人に学びの機会を作る必要があります。

組織全体で共有をしておきたい具体的なスキルは何なのか。
トップセールスは何をポイントにしているのか。

気になる方はこちらの資料をチェックしてみてはいかがでしょうか。
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