HOME > お役立ちコラム > 【FD宣言・KPI徹底解説セミナー】開催レポート

【FD宣言・KPI徹底解説セミナー】開催レポート

2021.07.15

 先日、”某”保険会社様で「FD宣言・KPI徹底解説セミナー」を開催いたしました!
FD宣言はどのように定める?KPIって何?どう設定したら!?といった疑問を解消すべく、約60社の代理店様向けに【FD宣言】【KPI】について解説させていただきました。
 
 2021年4月、金融庁は「金融事業者における顧客本位の業務運営のさらなる浸透・定着に向けた取組みについて」と題した文書を発信し、保険会社・保険代理店共にFD宣言への重要度がいっそう高まっているようです。
 
金融庁ホームページ
「金融事業者における顧客本位の業務運営のさらなる浸透・定着に向けた取組みについて」
https://www.fsa.go.jp/news/r2/kokyakuhoni/202104/fd_2021.html
 
 そこでここでは、ご参加者の皆さまのお声と併せてセミナーの内容をレポートにてお伝え致します!
 
【セミナー終了後受講者アンケートの結果】

 
 受講後アンケートの結果は、非常に満足・満足を合わせ96%の方に【満足】と回答を頂き、大変ご好評を頂きました。早速セミナーの様子を振り返って参ります。
 
 
講師:株式会社エルティヴィー ソリューション事業部 事業部長 新井進之介

金融庁が求めるFD宣言とは?

 セミナーではまず初めに、なぜ今FD宣言やKPI策定・公表が求められているか?について、時系列で振り返ってみました。



 この流れを見ますと、まずはFD宣言を策定・公表する・・・といったところからスタートしていますが、翌年には具体的な数値指標であるKPIの設定が求められるようになりました。

 そして今年4月には、FD宣言のKPIについて継続的な取り組み状況を、分かりやすく情報発信し、どのように実践できているかフォーマットに記載し提出すること。と、段階を経て求められる内容の難易度がアップしていることがわかります。

 報告フォーマットを記入するにあたり、最も難しいと考えられるのはシート2の原則2~7への取り組み方針と取り組み状況という部分。
こちらに関しては、とりあえず策定して出しただけのFD宣言では書く事が出来ない内容になっています。


※金融庁HP掲載の報告様式より一部抜粋
 業法対応とは異なり、一種の努力義務であったFD宣言。ですが、これまでの金融庁の温度感の上げ方を見ていきますと、今後は徐々に公表しないのであればなぜやらないのか?公表しない保険代理店に対して保険会社はどう指導しているのか?といった指摘のレベルに達していく事も考えられます。

 現に一部の保険会社では既に、代理店の品質評価の項目に【FD宣言の策定や公表をしていること】を加えているといったお話を伺いますので、保険代理店の収益にも少なからず影響を与え始めていると言えるかもしれません。

【受講者アンケート!リアルボイス】
・金融庁がFD宣言について本気で取り組んでいるということが伝わった
・FD宣言を策定して終わりになっているので今後の改善が必要だと実感
・FD宣言を未作成だったので、社内で検討していきたいとたい

 こちらのパートでは、このようなお声を頂きました。中には既に具体的に実践済という代理店様もおられ「金融庁が示すFD宣言の各項目について、保険代理店の場合どのような点を留意すべきか具体的に知りたかった」といったお声も頂きました。

FD宣言の要、KPIとは?

 金融庁がKPIという言葉を使い始めた当初は、弊社でも代理店の経営者様から「KPIって何?」とご質問を頂く事が多くありました。こちらのパートではKPIについて解説をした後、お題に沿ってKPIを設定するワークも取り入れながら進めさせて頂きました。

 まずKPIとは、Key Performance Indicatorの略。
Key Performance→【成功の鍵】
Indicator→【数値・指標】
という意味です。つまり直訳するとKPIは【単なる数値管理ではなく成功数値目標で表したもの】のことです。と言っても「何を数値目標に掲げれば・・・?」と悩まれるかもしれません。ここで、KPIを決める上であわせて考えたいのが【KGI】【KSF】

KGI = Key Goal Indicator(経営目標達成指数)
 最終的に達成したいゴール=目標のこと。売上や利益など。

KSF = Key Success Factor(主要成功要因)
 KGI達成に必要な行動(プロセス)のうち、最も重要なもののこと。

KPI = Key Performance Indicator(重要業績評価指標)
 事業成功のカギを数値で表したもの。KPIを達成すれば必然的にKGIも達成される関係。

 横文字が増えて参りましたが・・・図にすると次のようになります。



 分かりやすくダイエットを事例に考えてみます。

お題:昨年の夏プールに行ったが、お腹がポヨポヨでみっともなかった・・・
 KGI → 1年で12キロのダイエット成功
 KSF→ ウォーキング、ランニング、腹筋、禁酒、ファスティングetc.
 KPI → 毎日1時間のウォーキングをする
  ※NG例:1年12キロ=1ヵ月1キロ。これは行動目標ではなく単なる数値管理


KPI・KGI・KSFを代理店事例で考える
 今回は、「名義変更プランNGによる影響」をテーマにワークを行いました。

お題:全損商品の販売停止(バレンタインデーショック)の後に主流化した“名義変更プラン”もNGに!(バレンタインデーショック)
法人マーケットの「必殺技」が使えなくなり決算に影響が出そうだ・・・今後の収益をどうリカバーするのか?



ワークの回答例:
 KGI → 新たな施策を取り入れ、利益予算を死守する
 KSF→ 業務提携や協業により、これまで実績のない顧客層の獲得する
 KPI → 5社のリストホルダーと接触をし共同募集を行う

もちろん、状況は代理店様によって異なりますので、答えは1つではありません。その中でいくつか考えられる対策をあげながら解説をさせて頂きました。

このように、現場に沿ったワークを取り入れた事で、理解が深まったとのお声も多く頂きました。

【受講者アンケート!リアルボイス】
・KPI、KGIなど用語の違いも分かりやすく解説していただき、KPI策定の際の参考になりました
・KGI KSF KPIについて考え方が理解できた
・何のためのKPIなのかを再認識した

FD宣言の策定プロセス

 考え方が分かったところで、最後に実際の策定におけるポイントを解説させていただきました。FD宣言の策定から運用までのプロセスを分解すると、次のようなPDCAサイクルとなります。



 金融庁が求める「社内の浸透・実践の為にどんなことをしているか分かりやすく報告するように」というのはDの部分ではないかと思います。そして【浸透・実践状況の確認】【問題・課題の洗い出し】を吸い上げ(Check)、【課題の改善】【社内外への公表】を実践して内容をブラッシュアップする(Action)。課題の改善を元に再度方針決定をしていく(Plan)事がFD宣言の策定から運用をPDCAを回していくといったサイクルになってくるかと思います。

FD宣言策定時の注意点

 実際にFD宣言を策定・公表された後、PDCAを回しながら運用しておられる代理店様からお話を伺ったところ、いくつかのFD宣言策定時の注意点が見えて来ました。

➀メンバー選定
経営陣ばかりで策定を進めてしまいがちではありますが、現場で直接お客様からのお声を聞いているメンバーや、生保に携わっている方、損保に携わっている方。
そして営業職に事務職と各部門から様々な意見が出るよう、偏りなく幅広い立場の方を1人ずつ選定する。

➁立場(役職、職種、社歴)を気にせずフラットな意見交換を心がける
【自分事】に出来るようなFD宣言にするため、経営者から現場の方まで、集まったメンバーでフラットな意見が出せるような場作りを心がける。

➂言葉は生損両方に読み取れる言い方に
例えば、生保系代理店様の場合、生保の話によりがちになり損保の話しが全く入っていなかった・・・ということが起こりうるので、それぞれの話をまんべんなく加えていく。

➃KPIは重要かつ効果測定しやすいものを項目にする
KPIを設定したものの、達成できたか確認が出来ない項目で策定をしてしまうと、検証や見直しが大変になってしまうため、効果測定したいものをKPIとして設定する。

➄お客様への周知のため営業で持ち歩きやすいように、印刷、説明しやすいレイアウトに
募集人がお客様に説明を繰り返し、アウトプットを重ねる事でFD宣言の浸透に繋がるため、お客様先でもご案内が出来る仕様にしておく。

 セミナー内ではグループ会社のホロスプランニングのFD宣言について事例を交えながらご説明をさせて頂きました。

これからFD宣言の策定をされるという代理店様や、そろそろ見直しをしたいと思われている代理店様はぜひご参考くださいませ。

【受講者アンケート!リアルボイス】
・最後にホロスプランニングさんの具体例を出していただけたのはわかりやすかったです
・FD宣言をこれまでさほど重要視していいませんでしたが、早速社内で取り掛かろうと思えました
・FD宣言の策定について経営者、管理部で行う予定でしたが、現場の意見も大切だと感じました。

 セミナー後早速FD宣言の策定・公表・見直しなど、具体的に取り組みを始めてみたい!というお声を多く頂戴致しまして大変嬉しく思っております。

 これまでも弊社ではFD宣言に関するセミナーの開催や策定のお手伝いなどをさせて頂いております。こういったご要望などございましたらお気軽にご相談下さい。




【FD宣言策定インタビュー】
ライフキット様|社員全員が関わることで、「自分のことだ」と自覚を持てる
https://hoken-system.com/column/2019_0816/

【FD宣言策定インタビュー】
ライフアシスト様|自社ならではの強みやこだわりを掲げることが大切
https://hoken-system.com/column/2019_0724/

お気軽にご相談ください。

                     

エルティヴィーでは保険代理店さまの体制整備から、顧客管理、マーケティングまでトータルで支援しています。
CSBに関するお問合せやご質問などございましたらご相談ください。

03-6234-6392
(受付時間 平日: 9:00〜17:30)