【読み解き！】保険会社向けの総合的な監督指針の改正案：比較推奨販売について
2025.12.26
2025年12月17日に金融庁から保険業法や監督指針の改正案の公表がありました。
損保業界で起きた保険金不正請求の問題や、カルテル問題を発端に、今まさに保険業界のあり方が根本から問われています。
「保険会社向けの総合的な監督指針」の一部改正（案）
この改正案については、2026年1月30日（金）までパブリックコメントを募集しています。
本コラムでは保険代理店経営者の皆様に関心の高い、比較推奨販売確保に向けて作られた監督指針改正案をわかりやすい言葉で短くまとめています。
「金融庁から公表された保険業法や監督指針の改正案を忙しくて読めていない・・・」
という方はぜひご覧ください。
目次
保険募集人の体制整備義務（現行から修正案）
【Ⅱ－4－2－9 保険募集人の体制整備義務】
保険募集人においては、保険募集に関する業務について、業務の健全かつ適切な運営を確保するための措置を講じているか。また、監査等を通じて実態等を把握し、不適切と認められる場合には、適切な措置を講じるとともに改善に向けた態勢整備を図っているか。
（注） 保険会社の役員又は使用人及び保険代理店の役員又は使用人については、当該保険会社や保険代理店が募集の適切性を確保する観点から適切な研修・指導などの体制を整備している場合には、 当該指導に従い研修に参加することで基本的に足りるものと考えられる。
保険募集人においては、保険募集に関する業務について、業務の健全かつ適切な運営を確保するための措置を講じているか。また、監査等を通じて実態等を把握し、不適切と認められる場合には、適切な措置を講じるとともに改善に向けた態勢整備を図っているか。
（注） 保険会社の役員又は使用人及び保険代理店の役員又は使用人については、当該保険会社や保険代理店が募集の適切性を確保する観点から適切な研修・指導などの体制を整備している場合には、 当該指導に従い研修に参加することで基本的に足りるものと考えられる。
１）「正しく運営する仕組み」を作る
保険募集人（代理店など）は、業務が健全かつ適切に行われるように、あらかじめ社内のルールや体制を整えておく必要があります。
２） 「やりっぱなし」にせずチェックする
ルールを作るだけでなく、監査などを通じて「実際はどうなのか？」を把握しなければなりません。
・問題が見つかったら： すぐに適切な対応をとる。
・再発防止：再び同じミスが起きないよう、仕組みを改善する。
３）「会社員（使用人）」はどうすればいい？
会社側が募集の適切性を確保するための研修や指導の体制を作っているのであれば、従業員は「会社の指導に従って研修に参加する」ことで、基本的にはこの義務を果たしているとみなされます。
保険募集において、健全かつ適切な運営ができるように、会社として仕組みを作っておく必要があるということです。
乗合代理店の比較推奨販売における姿勢（修正案）
【（5）乗合代理店における比較推奨販売】
乗合代理店（規則第 227 条の 2 第 3 項第 4 号及び規則第 234 条の 21の 2 第 1 項第 2 号に規定する二以上の所属保険会社等を有する保険募集人をいう。以下、（5）において同じ。）は、金融サービス提供法(同法第 2 条第 1 項)に基づく顧客等に対する誠実公正義務の趣旨も踏まえ、顧客の最善の利益を勘案しつつ、適切な比較推奨販売（規則第 227 条の 2第 3 項第 4 号及び規則第 234 条の 21 の 2 第 1 項第 2 号に規定する保険契約への加入の提案をいう。以下、同じ。）を行わなければならない。
このため、以下の点に留意しつつ、法第 294 条第 3 項に基づき、あらかじめ所属保険会社等の商号等を明らかにした上で、法第 294 条第1 項（規則第 227 条の 2 第 3 項第 4 号及び規則第 234 条の 21 の 2 第 1 項第 2 号）に基づき、保険契約の内容、その他保険契約者等の参考となるべき情報を提供し、わかりやすく説明しているか。
また、乗合代理店の健全かつ適切な業務運営を確保するための措置が講じられているか。
乗合代理店（規則第 227 条の 2 第 3 項第 4 号及び規則第 234 条の 21の 2 第 1 項第 2 号に規定する二以上の所属保険会社等を有する保険募集人をいう。以下、（5）において同じ。）は、金融サービス提供法(同法第 2 条第 1 項)に基づく顧客等に対する誠実公正義務の趣旨も踏まえ、顧客の最善の利益を勘案しつつ、適切な比較推奨販売（規則第 227 条の 2第 3 項第 4 号及び規則第 234 条の 21 の 2 第 1 項第 2 号に規定する保険契約への加入の提案をいう。以下、同じ。）を行わなければならない。
このため、以下の点に留意しつつ、法第 294 条第 3 項に基づき、あらかじめ所属保険会社等の商号等を明らかにした上で、法第 294 条第1 項（規則第 227 条の 2 第 3 項第 4 号及び規則第 234 条の 21 の 2 第 1 項第 2 号）に基づき、保険契約の内容、その他保険契約者等の参考となるべき情報を提供し、わかりやすく説明しているか。
また、乗合代理店の健全かつ適切な業務運営を確保するための措置が講じられているか。
１）基本的な姿勢
・誠実・公正であること：お客様の最善の利益を考え、誠実かつ公平に業務を行う義務があります。
２）提案時にすべきこと
・所属会社の明示：あらかじめ、自分がどこの保険会社を取り扱っているかを明らかにすること。
・情報の提供と説明：保険契約の内容や参考になる情報を出し、お客様にわかりやすく説明すること。
３）会社としての義務
・適切なルール作り：適切に比較推奨販売が行われるよう、業務運営の仕組みを整えておくこと。
比較推奨販売に関するルールを会社が作成し、それを募集人が実行することで、保険募集時に起きるお客様と募集人の間の情報の非対称性を埋めることにつながります。
比較推奨販売イ方式（修正案）
【① 比較推奨販売の方法 】
Ａ．複数の保険契約の契約内容を比較して説明する場合（比較説明）の情報提供義務（法第 300 条第 1 項第 6 号、Ⅱ－4－2－2（9）②参照）
乗合代理店が取り扱う複数の保険契約の契約内容を比較して説明する場合には、規則第 227 条の 2 第 3 項第 4 号イの規定の趣旨を踏まえた上で、保険募集の実務や募集形態等に応じて、以下の事項を遵守しているか。
（a） 複数の保険契約の契約内容を比較する場合には、比較する事項やその内容を適切に説明しているか。
（b） 顧客が保険契約の契約内容について、正確な判断を行うに必要な事項を包括的に示しているか。
（c） 特定の保険契約の優位性を示すために他の保険契約と比較を行う場合には、当該他の保険契約についても、その全体像や商品特性を顧客に対して正確に示すとともに自らが勧める保険契約の優位性の根拠を説明しているか。
Ａ．複数の保険契約の契約内容を比較して説明する場合（比較説明）の情報提供義務（法第 300 条第 1 項第 6 号、Ⅱ－4－2－2（9）②参照）
乗合代理店が取り扱う複数の保険契約の契約内容を比較して説明する場合には、規則第 227 条の 2 第 3 項第 4 号イの規定の趣旨を踏まえた上で、保険募集の実務や募集形態等に応じて、以下の事項を遵守しているか。
（a） 複数の保険契約の契約内容を比較する場合には、比較する事項やその内容を適切に説明しているか。
（b） 顧客が保険契約の契約内容について、正確な判断を行うに必要な事項を包括的に示しているか。
（c） 特定の保険契約の優位性を示すために他の保険契約と比較を行う場合には、当該他の保険契約についても、その全体像や商品特性を顧客に対して正確に示すとともに自らが勧める保険契約の優位性の根拠を説明しているか。
１）比較の仕方を適切に説明する
複数の商品を比べるときは、「どの項目（保障内容や保険料など）」を比較しているのか、その中身を適切に説明しなければなりません。
２）判断に必要な情報をすべて出す
お客様が保険契約において正確に判断できるよう、必要な情報を一部だけでなく、包括的（漏れなく全体的）に示す必要があります。
３）「特定の商品」を勧める際の根拠を示す
ある商品が他より優れていると伝えたい場合は、比較対象となる「他の商品」についても、その全体像や特徴を正確に伝えなければなりません。
その上で、なぜ自分が勧める商品が優れていると言えるのか、その客観的な根拠を説明する必要があります。
保険募集において、情報の透明性を確保し、お客様が「納得して保険商品を選べる環境」を整えることが求められています。
比較推奨販売ロ方式（修正案）
Ｂ. 二以上の比較可能な同種の保険契約の中から顧客の意向に沿って保険契約を選別し、提示・推奨する場合（推奨販売）の情報提供義務
乗合代理店が二以上の比較可能な同種の保険契約の中から顧客の意向に沿って保険契約を選別することにより、保険契約を提示・推奨しようとする場合には、規則第 227 条の 2 第 3 項第4 号ロの規定の趣旨を踏まえた上で、保険募集の実務や募集形態等に応じて、以下の事項を遵守しているか。
また、顧客の意向に沿って保険契約を選別する場合には、事前に商品特性や保険料水準などの顧客が重視する事項を丁寧かつ明確に確認する必要があることに留意する。
（a） 乗合代理店が二以上の比較可能な同種の保険契約の中から顧客の意向に沿って保険契約を選別し、一又は二以上の保険契約を提示・推奨する場合には、当該提示・推奨する保険契約の概要及び顧客の求めに応じて契約内容並びに当該提示・推奨する基準や理由等を説明しているか。
特に、顧客の意向に沿って選別した保険契約の中から、商品特性等により、特定の保険契約を推奨する場合には、顧客の最善の利益を勘案したものとして、保険募集人や乗合代理店の都合によることなく、合理的かつ一定の具体性を有する基準や理由等を説明しているか。その場合、推奨する特定の保険契約以外の保険契約もある旨及び顧客の求めに応じて、それらの保険契約の概要又は契約内容を説明する旨を説明しているか。
（注 1） 保険契約を提示・推奨する基準や理由等について、合理的かつ一定の具体性を有する説明をしているように装いながら、実質的には、例えば、乗合代理店が受け取る手数料水準の高さや乗合代理店への便宜供与等の実績など、乗合代理店の都合による保険契約の選別や提示・推奨を行うことのないよう留意する。
（注 2） 提示・推奨する本来の基準や理由等を告げない行為、提示・推奨する基準や理由等が複数ある場合に主たるものを告げず、他の基準や理由等を告げる行為を行うことのないよう留意する。
（b） 顧客の意向が不明確な場合であっても、保険契約の選別に当たっては、例えば、顧客が特に重視すると考えられる事項を例示するなど、可能な限り顧客の意向を把握した上で、上記（a）に基づき対応しているか。
（注 3） 顧客が特に重視すると考えられる事項を例示するに当たっては、顧客の意向を顧みず営業上の理由から恣意的に特定の保険契約へ誘導することのないよう留意する。なお、恣意的に特定の保険契約へ誘導するその行為が、内容や態様等によっては、法第 300 条第 1 項第 1号及び第 6 号に抵触するおそれがあることに留意する。
乗合代理店が二以上の比較可能な同種の保険契約の中から顧客の意向に沿って保険契約を選別することにより、保険契約を提示・推奨しようとする場合には、規則第 227 条の 2 第 3 項第4 号ロの規定の趣旨を踏まえた上で、保険募集の実務や募集形態等に応じて、以下の事項を遵守しているか。
また、顧客の意向に沿って保険契約を選別する場合には、事前に商品特性や保険料水準などの顧客が重視する事項を丁寧かつ明確に確認する必要があることに留意する。
（a） 乗合代理店が二以上の比較可能な同種の保険契約の中から顧客の意向に沿って保険契約を選別し、一又は二以上の保険契約を提示・推奨する場合には、当該提示・推奨する保険契約の概要及び顧客の求めに応じて契約内容並びに当該提示・推奨する基準や理由等を説明しているか。
特に、顧客の意向に沿って選別した保険契約の中から、商品特性等により、特定の保険契約を推奨する場合には、顧客の最善の利益を勘案したものとして、保険募集人や乗合代理店の都合によることなく、合理的かつ一定の具体性を有する基準や理由等を説明しているか。その場合、推奨する特定の保険契約以外の保険契約もある旨及び顧客の求めに応じて、それらの保険契約の概要又は契約内容を説明する旨を説明しているか。
（注 1） 保険契約を提示・推奨する基準や理由等について、合理的かつ一定の具体性を有する説明をしているように装いながら、実質的には、例えば、乗合代理店が受け取る手数料水準の高さや乗合代理店への便宜供与等の実績など、乗合代理店の都合による保険契約の選別や提示・推奨を行うことのないよう留意する。
（注 2） 提示・推奨する本来の基準や理由等を告げない行為、提示・推奨する基準や理由等が複数ある場合に主たるものを告げず、他の基準や理由等を告げる行為を行うことのないよう留意する。
（b） 顧客の意向が不明確な場合であっても、保険契約の選別に当たっては、例えば、顧客が特に重視すると考えられる事項を例示するなど、可能な限り顧客の意向を把握した上で、上記（a）に基づき対応しているか。
（注 3） 顧客が特に重視すると考えられる事項を例示するに当たっては、顧客の意向を顧みず営業上の理由から恣意的に特定の保険契約へ誘導することのないよう留意する。なお、恣意的に特定の保険契約へ誘導するその行為が、内容や態様等によっては、法第 300 条第 1 項第 1号及び第 6 号に抵触するおそれがあることに留意する。
１）提案前の丁寧なヒアリング
商品の特徴や保険料など、お客様が「何を重視するか」を、事前に丁寧かつ明確に確認しなければなりません。
お客様の意向が明確ではない場合でも、重視しそうな事項を例示するなどして、可能な限り意向を把握する努力が必要です。
２）「なぜそれを選んだか」の説明
勧める商品の概要だけでなく、それを選んだ「基準」や「理由」を説明しなければなりません。
特に特定の商品を強く勧める場合は、代理店側の都合（手数料が高いなど）ではなく、お客様の利益を考えた「合理的で具体的な理由」を示す必要があります。
３）他の選択肢の存在を伝える
勧める商品以外にも候補があることを伝えなければなりません。
そしてお客様から求められたら、他の商品の内容も説明する必要があります。
４）禁止事項
・代理店都合の誘導： 手数料の高さや、保険会社からの便宜を理由に商品を選んではいけません。
・不当な説明： 本来の理由を隠したり、複数の理由があるのに主目的を告げずに説明したりしてはいけません。
・恣意的な誘導： 例示を使って、自分の売りたい商品へ無理やり誘導してはいけません。
お客様の想いを丁寧にくみ取り、保険代理店側の都合ではなく「お客様にとっての価値」を基準に提案することが、何よりも大切です。
比較推奨販売のために保険代理店としてするべきこと（修正案）
【② 比較推奨販売に係る体制整備関係】
比較推奨販売を適切に行うための措置について、以下のような点を含めて、法第 294 条の３の規定の趣旨を踏まえた上で、乗合代理店自身の規模や業務特性を踏まえつつ、定期的かつ必要に応じて、その実施状況を確認・検証する態勢が構築されているか。
また、確認・検証に当たっては、保険代理店等に対する便宜供与（Ⅱ－4－2－12）や保険代理店に対する出向（Ⅱ－4－2－13）により、顧客の適切な商品選択の機会を阻害していないか否かも含めて確認する必要があることに留意する。
ア．上記①における提示・推奨する基準や理由等について、社内規則等に規定しているか。
イ．上記ア．の社内規則等を踏まえた、適切な比較推奨販売を行うための教育・管理・指導を実施しているか。
ウ．比較推奨販売の適切性等の確認・検証に必要となる記録や証跡等の保存期間等を社内規則等にて定めた上で、比較推奨販売の適切性に関して、効率的かつ効果的に確認・検証しているか。
（注） 証跡等の保存に当たっては、顧客保護等（Ⅱ－4－4）の規定も踏まえつつ、顧客の意向や属性に応じた比較推奨販売に係る説明が適切に行われているか確認・検証できるものであること。
エ. 上記ウ．における確認・検証結果を踏まえ、必要に応じて比較推奨販売方法の見直しや改善を行っているか。
比較推奨販売を適切に行うための措置について、以下のような点を含めて、法第 294 条の３の規定の趣旨を踏まえた上で、乗合代理店自身の規模や業務特性を踏まえつつ、定期的かつ必要に応じて、その実施状況を確認・検証する態勢が構築されているか。
また、確認・検証に当たっては、保険代理店等に対する便宜供与（Ⅱ－4－2－12）や保険代理店に対する出向（Ⅱ－4－2－13）により、顧客の適切な商品選択の機会を阻害していないか否かも含めて確認する必要があることに留意する。
ア．上記①における提示・推奨する基準や理由等について、社内規則等に規定しているか。
イ．上記ア．の社内規則等を踏まえた、適切な比較推奨販売を行うための教育・管理・指導を実施しているか。
ウ．比較推奨販売の適切性等の確認・検証に必要となる記録や証跡等の保存期間等を社内規則等にて定めた上で、比較推奨販売の適切性に関して、効率的かつ効果的に確認・検証しているか。
（注） 証跡等の保存に当たっては、顧客保護等（Ⅱ－4－4）の規定も踏まえつつ、顧客の意向や属性に応じた比較推奨販売に係る説明が適切に行われているか確認・検証できるものであること。
エ. 上記ウ．における確認・検証結果を踏まえ、必要に応じて比較推奨販売方法の見直しや改善を行っているか。
１）ルールを明確に決める（ア）
商品を提示・推奨する際の「基準」や「理由」を、個人の判断ではなく社内規則としてあらかじめ定めておくこと。
２）教育と指導を徹底する（イ）
決めたルールに基づいて、従業員に対して適切な販売を行うための教育・管理・指導をしっかりと実施すること。
３）記録を残して検証する（ウ）
適切に販売が行われたかを確認するため、記録（証跡）の保存期間などをルール化すること。
その記録をもとに、「本当にお客様の意向に沿った説明がされていたか」を効率的・効果的にチェックすること。
４）仕組みをアップデートする（エ）
チェックした結果、問題があれば販売方法の見直しや改善を常に行うこと。
＜特に注意すべき点＞
チェックを行う際は、以下の理由によって「お客様の商品選択」が邪魔されていないかを確認する必要があります。
・保険会社からの便宜：保険会社から特別な利益供与を受けて、特定の商品を優先していないか。
・保険会社からの出向：保険会社から来ている出向者の影響で、提案が偏っていないか。
ルールを作り、教育し、証拠を残して点検する。もし保険会社との癒着などで公平さが欠けていればすぐに正す、というPDCAサイクルを回すことが必要とされています。
お気軽にご相談ください。
エルティヴィーでは保険代理店さまの体制整備から、顧客管理、マーケティングまでトータルで支援しています。
CSBに関するお問合せやご質問などございましたらご相談ください。
03-6234-6392
（受付時間 平日： 9:00〜17:30）